来源：产业服务平台

2020-09-15

一、工业地产的开发模式

工业地产是指工业类土地使用性质的所有毛地、熟地，以及该类土地上的建筑物和附属物。作为有别于住宅、商服和综合类用地以外的第四种性质用地，工业类土地上的可建建筑物用途有较大的范围，其中包括工业制造厂房、物流仓库及工业研发楼宇等。在我国，工业房地产土地的使用年限为50年。

目前，国内的工业地产发展已经呈现蓬勃燎原之势，珠三角、长三角、环渤海经济圈以及西北经济地带等依次蔓延，但各地区、各种性质的开发主体大不相同，归纳起来有以下四种：工业园区开发模式、主体企业引导模式、工业地产商模式和综合运作模式，这也是目前行业内操作的普遍模式。

1.工业园区开发模式

它是在政府主导的前提下进行，通过创造相关产业支持政策、税收优惠等条件营造园区与其他工业地产项目所具备的独特优势，然后通过招商引资、土地出让等方式引进符合相关条件的工业发展项目。主要基于区域经济建设、社会发展、百姓就业等各种综合因素考虑而设置，是促进区域经济发展的强有力的推动器，同时它也是目前中国各级地方政府最常使用的工业地产开发模式，也是我国目前工业地产市场的主要载体。

2.主体企业引导模式

它是由主体企业进行的工业地产开发，在某个产业领域具有强大的综合实力的企业，营建一个相对独立的工业园区，在自身企业入驻且占主导的前提下，借助企业在产业中的强大的凝聚力与号召力，通过土地出让、项目租售等方式引进其他同类企业的聚集，实现整个产业链的打造及完善，严格意义上来说它并不是单纯的房地产开发，其主要是围绕主体企业进行的开发运作，是企业产业链的打造及完善。

3.工业地产商模式

房地产投资开发企业在工业园区内或其他地方获取工业土地项目，在进行项目的道路、绿化等基础设施建设乃至厂房、仓库、研发等项目的营建，然后以租赁、转让或合资、合作经营的方式进行项目相关设施的经营管理，以求获取合理的地产开发利润，其本质是依旧是房地产开发商。

4.综合运作模式

是指对上述的工业园区开发模式、主体企业引导模式和工业地产商模式进行混合运用的工业地产开发模式，目前这类模式被更多企业和政府看好，正朝着利好的方向发展。

上述四种模式各有千秋，各有优劣，不能笼统的概括和判断，要综合各个时期、各个阶段的发展要求和目标来客观、辩证的分析对待。

二、工业地产五大招商技巧

在制造业的影响下，工业地产崛起，成为现代地产中的“新星”。根据上述所说额工业地产面临的招商难题，工业地产就现在来说发展还是比较靠前的，那么在工业地产行业中，招商都有哪些技巧呢？

1.营商：从筹划、管理、建设角度构建项目招商资本

营销要从产品做起，招商要从定位做起，招商为什么要从定位做起呢？招商从定位做起，实际上就是掌握“定价能力”，也就是构建起项目成功招商的资本实力。

没有一个好的定位，没有一个差异化的与众不同的定位，招商做起来就会很艰难，所谓招商要从定位做起，就是指根据工业园区、产业园区的特性，结合市场竞争情况，来对项目做一个差异化的定位，从定位上规避竞争，或者退出竞争，通过定位打造一个市场上全新的具有很强竞争能力的为客户所喜欢的产业园区，有了这样一个项目，你就等于掌握了招商的“定价能力”，游戏规则就是由你来制订的。

2.诱商：设置诱因，诱惑商家

当一个园区项目定性后，也就是定位、规划等重要环节已经落实而不能调整后，那么也可以根据园区项目的具体情况、性质特征，结合商家的需求点、兴奋点来制定出招商诱因。

招商诱因的设置必不可少，但值得注意的是，诱因不是越多越好，而是诱惑力越大越好。诱因不能太多，多了反而失去了诱惑力。当一个人同时具备十几项优点时，就反而变得没有优点了。

3.引商：以造势、喧势的方式经营注意力

对包装好的诱因推而广之。推而广之的目的是为了让更多的受众认识、了解项目，将项目形象进行全覆盖和针对性覆盖传播，让项目深入商户之心，从而打动商家。势为我用、势为我出，成功与否，取决于造势的效果。通过造势引来众多商家的关注。引商要营造出广场效应、剧院效应，也就是注意力效应。

4.招商：制定招商政策，深度诱惑商家

招商的一个重要环节是制定招商政策，招商政策与诱因有联系也有区别，诱因更多的侧重宏观层面，而招商政策则侧重微观，是给商家带来切身利益的政策性要素。

招商政策的制定，有三种方法：

一是梳理同类项目的招商政策，看看竞争项目都在使用什么政策，这些政策的价值如何。

二是拜访客户，了解客户关注的重点问题。

三是梳理项目及项目所在地政府所能提供的相关政策支持。然后根据这三方面资料梳理出项目有别于同行又优于同行的招商政策。招商政策还包括收益模式、租售模式、服务模式等。

5.选商：选择符合定位与业态的商家

选商的操作比较简便，就是要根据项目的定位（产业定位、园区定位）、业态来选择合适的商家：

一是要选择与定位、业态相符的商家。

二是要选择名优特商家，即选择能给项目带来号召力、影响力、聚焦人气和财气并能做强做大的商家入场。选商，实际上就是筛选商家。

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